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pubblicato il 29 maggio 2015

Mazda reiventa il modo di vendere l’automobile

La sensActional experience cambia il ruolo del venditore, ma anche l’approccio del cliente. Ecco come funziona

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La tecnologia, lo sapete, ha rivoluzionato sia le automobili che i concessionari. Quello che non è cambiato, o meglio, che è cambiato molto poco, è il terzo elemento fondamentale del processo di vendita: il venditore. Che poi è più corretto parlare di tecniche di vendita, ma la sostanza non cambia. Entri in una concessionaria, magari bellissima e (oggi) piena di iPad, ma chi ti trovi davanti usa esattamente gli stessi argomenti di vent’anni fa. Si può cambiare un approccio commerciale così radicato? Secondo Mazda sì, anzi, è necessario farlo in un’epoca in cui l’automobile è passata in secondo piano rispetto a tanti altri prodotti tecnologici. E allora arriva la sensAtional experience, un modo nuovo di far scoprire l’automobile. Attraverso i sensi del cliente…

Effetto SPA

Raccontata così sembra l’ennesima trovata di marketing, ma se la si prova sulla propria pelle la percezione cambia. E noi lo abbiamo fatto in occasione dell’inaugurazione del concessionario Mazda Autocolosseo di Roma. Dunque immaginate di entrare e di essere accolti un po’ come in un centro benessere. Intendiamoci, il paragone non vuole essere metafora di un luogo particolarmente sfarzoso. Piuttosto è l’atmosfera a creare quella sensazione di relax che si può trovare in una SPA. All’ingresso non c’è un venditore pronto a bombardarvi di parole, ma un kit con vari oggetti che servono ad “approcciare” l’auto. Per prima cosa si indossano degli auricolari e una voce (femminile) dal tono suadente vi fornisce tutte le istruzioni necessarie. L’effetto è un po’ quello delle audio guide dei musei: all’inizio sei diffidente; poco dopo riesci magicamente ad isolarti e ascolti solo quello che ti dice la voce. A maggior ragione se quella voce ti invita ad interagire, in questo caso con una macchina.

Si guarda, si tocca, si odora

Poi si passa all'azione. Si comincia dalla carrozzeria. La signorina “immaginaria” ti invita alla contemplazione, accompagnando la vista dell’auto con delle spiegazioni sul design. Poi bisogna sedersi al posto guida coprendo gli occhi con una benda (inclusa nel kit) e si attiva il senso del tatto. Si toccano i materiali, le rifiniture, si percepiscono gli spazi, l’ergonomia dei comandi e della posizione di guida. Il finale, invece, è affidato all’olfatto: la voce ti invita ad aprire il cassetto porta oggetti per prelevare, sempre con gli occhi bendati, un sacchettino che va odorato. E’ la fragranza tipica del Giappone, quella del tè verde. L’esperienza sensoriale si conclude così. E quando ci si toglie la benda, la sensazione di rilassatezza che si prova è surreale. Perché siamo sempre dentro un concessionario.

Solo provandola

Provando la sensAtional experience si capisce perché Mazda si è voluta lanciare in questa iniziativa. Partendo dal presupposto che “il cliente oggi non va in concessionaria per scoprire un’auto, di cui è già informato e a volte più preparato del venditore – come ci ha spiegato l’amministratore delegato Andrea Fiaschetti – Quindi bisogna rendere la visita un’esperienza nuova, un viaggio insieme al cliente, come in un museo, un modo nuovo per catturare l’attenzione del cliente”.

I dubbi dei venditori

I più scettici nei confronti di questo nuovo approccio verso il cliente sono proprio i venditori, che temono di vedere il proprio ruolo surclassato, sostituito a tutti gli effetti dalla tecnologia. In realtà, tra gli obiettivi di Mazda, c’è proprio quello di fare evolvere la figura del venditore che, con un’immagine più fresca e giovanile rispetto al passato, deve essere in grado di affiancare il cliente nella sua scelta senza sormontarlo e che continua ad avere un ruolo fondamentale e complementare alla sensAtional experience che presto verrà utilizzata anche in officina e durante i test drive.

Autore: Simona Rocca

Tag: Curiosità , Mazda , auto giapponesi


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