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Interviste

pubblicato il 23 aprile 2013

Sempre più auto si vendono su Internet, anche "al buio"

Aumentano gli italiani che comprano auto mai viste dal vivo o testate su strada, come ci spiega Franco Oltolini Responsabile di CarNext

Sempre più auto si vendono su Internet, anche "al buio"

Non solo vestiti, scarpe o accessori. Su Internet si comprano sempre più spesso le auto. Di questa tendenza abbiamo già parlato però di recente sta aumentando il numero di automobilisti che le compra senza prima averle viste dal vivo o testate su strada. Sembra strano, visto che l'auto è un prodotto così particolare, eppure succede e soprattutto con l'usato. Per esempio in CarNext (società del Gruppo LeasePlan specializzata nella vendita di vetture usate provenienti dalle flotte in noleggio a lungo termine) circa il 20% dell'usato si vende ai privati e, di questi, uno su 5 acquista direttamente on-line senza toccare il prodotto, "grazie ai servizi di informazione, trasparenza e garanzia che offriamo, di cui il nostro cliente si fida", ci spiega Franco Oltolini, Operations Director di LeasePlan e Responsabile di CarNext, ricordando che da oltre un anno il loro usato è consultabile e acquistabile anche tramite iPhone e Android.

OmniAuto.it: Secondo lei quanti italiani nel prossimo futuro compreranno un'auto tramite Internet senza prima vederla?
Franco Oltolini: "Al momento non esistono numeri ufficiali sulle vendita di auto on line. Se parliamo di usato ritengo che il numero sia considerevole. Nel prossimo futuro penso che il canale web sull’usato diventerà più importante di quello fisico. Se invece parliamo di auto nuove tutto dipenderà dall’approccio che le Case automobilistiche adotteranno".

OmniAuto.it: Com'è cambiato il comportamento d'acquisto del cliente?
Franco Oltolini: "E' radicalmente cambiato. Il cliente oggi è molto più informato e consapevole. Conosce gli aspetti tecnici del prodotto e anche le offerte che vengono proposte da più operatori. Questo gli consente di confrontarsi alla pari con il venditore e di avere un potere contrattuale più forte in trattativa. Inoltre Il contatto quotidiano con i nostri clienti ci indica che è cambiato il concetto di “prodotto fresco” per il consumatore. Prima se una vettura usata raggiungeva i 100.000 km era considerata un’auto usurata, oggi la stessa viene considerata un prodotto appetibile".

OmniAuto.it: Che ruolo ha Internet nel processo d'acquisto di un'auto usata?
Franco Oltolini: "Se ieri l’usato era un prodotto solo da piazzale, oggi è diventato anche un prodotto da vetrina virtuale. Il cliente è passato da un approccio Touch & Choose, cioè esamina diverse auto fisicamente e poi sceglie l’auto che acquisterà, ad un approccio Choose & Touch, cioè sceglie sul web tra moltissime auto che acquisterà e esamina l’auto scelta prima di acquistarla".

OmniAuto.it: Il mercato dell'usato auto sta andando controcorrente rispetto a quello del nuovo, secondo lei perché?
Franco Oltolini: "Nel primo trimestre del 2013 l'usato con un +1% ha tenuto sicuramente meglio del nuovo, che invece ha subito un arretramento del 13% rispetto al primo trimestre del 2012. Tale dinamica non è sorprendente dal momento che quasi sempre l'auto usata ha un trend anticiclico nei periodi di crisi per una serie di motivi strutturali: in particolare è meno costosa e meno impattata rispetto al nuovo dalle difficoltà di accesso al credito. Ciò detto è però molto presto per fare delle previsioni per il resto dell'anno, poiché ci troviamo in un periodo assolutamente anomalo: l’incertezza sulla costituzione del nuovo governo e la crisi economica, che non dà segnali di arresto, influenzano negativamente i comportamenti di acquisto e di consumo, specie dei beni durevoli. Rimaniamo quindi prudenti, nella speranza che molto presto sia la scenario politico che quello economico mutino in segno favorevole".

OmniAuto.it: Quando si compra un'auto online a che cosa bisogna fare attenzione?
Franco Oltolini: "Bisogna affidarsi ad operatori seri e qualificati. Per esempio il cliente che compra da noi è assolutamente informato sulla storia del veicolo, sui chilometri effettivamente percorsi, sugli interventi di manutenzione effettuati. Il nostro usato è periziato da società terze, leader di mercato. Le parole chiave sono trasparenza e fiducia. Inoltre in CarNext diamo al cliente una garanzia convenzionale di durata fino a 36 mesi, a fronte della garanzia convenzionale di 12 mesi generalmente concessa sul mercato".

OmniAuto.it: Viceversa, quando la si vende, quali strategie è meglio adottare?
Franco Oltolini: "Il business dell’usato è molto complesso. Sia che si venda on line che off line richiede abilità manageriali e capacità finanziarie molto particolari. Le leve strategiche più importanti di questo business sono un’efficiente gestione del costo d'acquisto e di ritiro dei veicoli alla quale va abbinata una considerevole capacità finanziaria; una politica di assortimento che soddisfi la clientela sia per ampiezza dell’offerta (numero di modelli di auto proposti), sia per profondità della stessa (numero di versioni e allestimenti), una capacità di vendita e di rotazione dello stock dei veicoli che garantisca i risultati finanziari ed economici prefissati".

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Tag: Interviste , usato auto


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