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pubblicato il 9 novembre 2012

Internet Motors, day 2: dal contatto web al contratto di acquisto di una nuova auto

Le migliori strategie per far fruttare i propri investimenti in Internet

La platea della seconda giornata di Internet Motors è composta dagli operatori dell'industria automotive. Gli interventi degli esperti sono focalizzati sulle strategie per ottimizzare i contatti registrati sulla rete e trasformarli in volumi di vendita. Sito Internet, email, Facebook, Twitter... I canali sono oggi così numerosi che è fondamentale capire come utilizzarli al meglio e dove indirizzare le proprie risorse.

PARLANO GLI OPERATORI
Gregory Noonan di Constellation Enterprise ha lasciato la "parola" ai numeri: con 6 miliardi di dispositivi connessi nel mondo ogni giorno (a fine 2011), tutta la filiera dell'automotive deve considerare la rete come parte fondamentale del proprio business. E non solo per conquistarsi un cliente; anzi, la vendita del veicolo non è che l'inizio del processo: in USA (e non solo...), i margini di guadagno più interessanti si fanno nel post-vendita. Ecco perché l'automobilista va seguito anche dopo la consegna delle chiavi. L'intervento di Fabio Galetto - Google - non ha fatto che confermare quanto detto dal guru della consulenza a stelle e strisce: il 33% degli utenti effettua la decisione d'acquisto su Internet e un importante 56% si informa su Internet. Per questo motivo, la rete non va considerata parte del business, ma "IL" business.
Luca Andreose di Sophus3 ha messo al centro del proprio contributo un elemento di fondamentale importanza: la sfida, per le Case automobilistiche, non deve essere quella di aumentare il traffico dei propri siti, ma di trasformare il traffico in contratti. In questo senso, risulta strategico strutturare i siti sulla base di quelle che sono le esigenze degli utenti: le due sezioni più viste sono quelle riguardanti i prezzi e le specifiche del prodotto. Dare risalto ad altri fattori, come per esempio replicare la campagna pubblicitaria già in onda in TV o "stordire" l'utente con immagini a sensazione, è controproducente: rischia di indirizzare il potenziale cliente verso la concorrenza.
Capitolo social media: Vincenzo Cosenza di Blogmeter ha dato la misura della presenza delle Case automobilistiche su Facebook e Twitter. Il primo, significativo dato, riguarda la scarsa importanza che esse attribuiscono, per il momento, a Twitter: solo il 47% di esse è presente. Tra queste, l'azienda che raccoglie il maggior numero di followers è Fiat con 22.000, seguita da Renault Italia a lunga distanza: 6.000. Più consolidata la presenza su Facebook: l'87% dei Costruttori ha una pagina e quello che vanta il numero più alto di "Mi Piace" è Audi (412.000), davanti ad Alfa Romeo (407.000), BMW (381.000), Fiat (373.000), Abarth (328.000) e Citroën (247.000). Come avrete capito, però, questi numeri dicono poco. Molto più rilevante è il livello di engagement, ovvero la capacità di suscitare commenti, "Mi Piace" e condivisioni, tutti elementi che trasformano una semplice presenza in un'opportunità di business. Altro dato importante è il tempo di risposta della Casa ad eventuali richieste da parte dei visitatori della loro pagina: Alfa Romeo e Chevrolet sono le più rapide: 10 ore; 17 ore la Fiat; 21 la Ford, 25 la Kia e 35 la Renault.

“SE NON SEI DIGITAL, SEI FUORI”
Tornando al numero di persone connesse a Internet e alla consapevolezza di ciò, Vincenzo Bozzo di Autoscout24.it è partito da un numero molto significativo: nel primo quadrimestre del 2012, le risorse pubblicitarie investite su Internet, in Germania, sono cresciute dell'80%. Da qualche parte, il cambiamento sta avvenendo e non c'è motivo per cui la stessa cosa non accada anche dentro i nostri confini. Fa impressione pensare, per esempio, che a fronte del 20% dei lead generati da supporti mobili, solo il 2% della pubblicità si concentri su questo supporto.
"Se non sei digital sei fuori": inizia così l'intervento di Simone Zaccaria di Edimotive, che si è focalizzato sull'utente. Un utente connesso quasi ininterrottamente e con vari tipi di device: le aziende devono confezionare i contenuti in base al supporto al quale sono indirizzati. I produttori di informazioni devono cioè diversificare i contenuti al fine di raggiungere il pubblico nei vari momenti della giornata: un italiano su tre si connette in mobilità, due utenti di Internet su 3 sono su Facebook. In questo senso, si è definito il cosiddetto Onnivoro Digitale, al quale vanno forniti "rifornimenti" in ogni istante. Detto questo, come creare valore per la filiera dell'automotive? Primo passo è essere parte della ricerca (che avviene sui social media o sui siti), il secondo è la scoperta del prodotto. Vengono poi la conoscenza e il desiderio, con l'accesso a informazioni video e scambi multimediali. Il tutto è finalizzato ad arrivare all'incontro e al test drive, per una condivisione che sia positiva e costituisca valore aggiunto prima di tutto per l'utente del sito Internet.
In chiusura, Salvatore Caniglia - responsabile CRM per Peugeot Italia -, ha analizzato la "febbre dei leads", portando ancora una volta l'attenzione sull'importanza della gestione dei contatti, vera e propria risorsa per chiunque decida di investire su Internet. Sfruttare le potenzialità dei leads significa avvicinare produttore e cliente e, in definitiva, incrementare le possibilità di vendere automobili.

Autore: Adriano Tosi

Tag: Eventi , immatricolazioni


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