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pubblicato il 8 novembre 2012

Internet Motors: come superare la crisi e rimanere sul mercato grazie al web

La prima giornata dedicata ai concessionari dice che il mercato dell'auto tornerà a crescere, sfruttando le occasioni

Il mercato dell'auto continua la propria discesa in doppia cifra, ma Internet Motors (8-9 novembre 2012), al secondo appuntamento in meno di sei mesi, registra ancora una volta il tutto esaurito. Segno che i concessionari (quanto meno la parte più evoluta di essi), a cui la prima giornata dell'evento è dedicata, credono ancora fortemente nel proprio lavoro. Detto questo, gli interventi degli esperti non hanno nascosto le difficoltà di questo periodo; le analisi di tutte le più importanti società di ricerca mettono infatti in evidenza che il 2013 sarà caratterizzato ancora da una contrazione e qualche segno di ripresa si avrà solo a partire dal 2014. Il segno più, tuttavia, non basterà a compensare la perdita di questi anni, al punto che tutte le previsioni indicano che i livelli del 2007 non verranno più toccati. Appurate le difficoltà, gli addetti ai lavori intervenuti a Internet Motors si sono focalizzati sulle nuove prospettive e le opportunità che il mercato offre: online, ovviamente.

L’AUTO E IL WEB NELLE PAROLE DEI RELATORI
Tommaso Bortolomiol di Quintegia, primo relatore, ha dapprima evidenziato come da qui al 2017 saranno ben 750 su 2.250 gli imprenditori che smetteranno di vendere auto. Per essere tra i 1.500 restanti - ha affermato - è fondamentale lavorare sulla redditività, obiettivo che Internet permetterà di raggiungere grazie a un salone "aperto 24 ore", alla possibilità di raccogliere dati sui propri potenziali clienti e gestire la relazione con loro.
Fabio Galetto (Google) ha invece centrato il suo intervento sul renziano concetto di rottamazione: al macero devono finire tutti i preconcetti. Primo fra tutti, il fatto che Internet sia una perdita di tempo per chi ha poco da fare o un gioco per ragazzini. No. Internet è lo strumento principe per migliorare il proprio business e su Internet è vantaggioso investire in termini economici e di risorse umane: fornire una risposta immediata alla richiesta di un cliente, per esempio, si traduce con buona probabilità in un contratto di vendita. Capitolo pubblicità: il web è l'unico canale in continua crescita, visto che tra smartphone, tablet e PC la maggior parte delle persone è costantemente connessa.
Vincenzo Bozzo (autoscout 24.it), come Galetto, ha posto l'accento sull'importanza degli investimenti in Internet sia dal punto di vista delle risorse umane dedicate al web, sia da quello pubblicitario. In particolare, bisogna partire dal presupposto che una persona può gestire al massimo 100 lead (contatti) al mese e 100 lead generano potenzialmente 15 vendite (se ricontattati entro i primi 30 minuti). Inoltre, fatto 100 il budget per la pubblicità, tra il 50 e l'80% di questo deve essere investito in Internet: la sponsorizzazione alla saga domenicale del tartufo, per esempio, è superata, dato che non permette di raggiungere il target.
E' stato poi il turno di Roberto Re, "guru" del personal coaching e della formazione: il suo contributo si è aperto con il riferimento al fatto che Internet è uno strumento per vendere auto, ma Internet non vende auto da solo. Non solo, fondamentale è anche l'aspetto umano: dato che il consumatore è oggi molto più informato rispetto al passato, quando entra in Salone non vuole che gli si "venda" qualcosa, diffida da chi millanta capacità e doti particolari. L'utente, che si reca dal dealer già informatissimo, pretende una consulenza discreta dalla quale tragga un valore aggiunto.
Gregory Noonan (Constellation Enterprise) ha dato un respiro internazionale all'incontro. Dalla sua esperienza negli USA ha portato un punto di vista diverso: il concessionario non è più un venditore di auto, ma uno strumento per la fidelizzazione del cliente. Per questo, è opportuno imporre il cambiamento, altrimenti il cambiamento travolge chi non lo capisce. Nello specifico, in America Internet non ha inciso sui volumi di vendita, ma sulle modalità di vendita: quasi tutti i contratti vengono perfezionati su dispositivi mobili come smartphone e tablet. Un percorso che si ripeterà senza dubbio anche in Italia e rispetto al quale non ci si può far trovare impreparati.

TAVOLA ROTONDA FRA CONCESSIONARI
In chiusura, una tavola rotonda fra tre concessionari e Marilda Qerimi di automobile.it, seguito da un altro contributo internazionale, quello di Matthew Watkins. Il primo per presentare l'esperienza sul campo di questi imprenditori che hanno deciso di investire su Internet; dalle loro parole è emersa l'importanza fondamentale del dare informazioni trasparenti sulla propria solidità aziendale (soprattutto quando l'acquisto viene concluso online), ma anche la rilevanza del contatto umano: se un cliente si reca in Salone, l'accoglienza deve essere cortese e non "virtuale".
Il secondo, invece, ha inaugurato il proprio intervento presentando il volume d'affari globale registrato su Internet: oltre 3 trilioni di dollari. Una cifra impressionante, che non può non convincere le aziende a investire sul web a 360°: conquistarsi la chiamata (gestione ottimale del lead); conquistarsi l'appuntamento; vendere l'auto (finalizzare il lead) e preparare il terreno per vendere la prossima auto al cliente appena conquistato. Ma come generare leads? Si possono comprare - e non è il caso di badare troppo a spese -, oppure si possono creare e coltivare con i social media e tutti i nuovi strumenti (spesso gratuiti) che la rete mette a disposizione.

Autore: Adriano Tosi

Tag: Eventi , immatricolazioni


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