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pubblicato il 30 marzo 2012

Concessionari sempre più attratti dall'usato

L'auto di seconda mano è la più richiesta e traina anche l'acquisto del nuovo

Concessionari sempre più attratti dall'usato

L'investimento sull'usato non è più un'opzione, ma "una necessità strategica: l'usato è fondamentale per vendere il nuovo perché è necessario ritirare una vettura usata per venderne una nuova". Massimo Gargano, presidente e CEO di Toyota, ha riassunto bene quanto emerso dal convegno "Mercato Usato. Gestione economico-finanziaria delle auto usate" promosso da CarNext e organizzato a Roma da Fleet&Mobility. Esponenti di spicco di Case automobilistiche, associazioni del settore e concessionari hanno condiviso la crescente richiesta di auto usate e la consapevolezza che ormai è il web il canale di vendita privilegiato. "Se ieri l'usato era un prodotto da piazzale, oggi è diventato un prodotto da vetrina virtuale - ha detto Franco Oltolini, direttore generale di CarNext -. Il cliente è passato da un approccio Touch & Choose, cioè esamina diverse auto fisicamente e poi sceglie l'auto che acquisterà, ad un approccio Choose & Touch, cioè sceglie sul web tra moltissime auto che acquisterà e esamina l'auto scelta prima di acquistarla". Vediamo quindi chi è il compratore dell'usato in Italia e come questo business, finora in mano ai privati, stia passando alle concessionarie.

CHI COMPRA L'USATO
Le donne che scelgono l'auto usata sono sempre di più. Nel 2011 i trasferimenti di proprietà tra privato e privato, senza intermediazione, sono cresciuti ed hanno raggiunto il 57% del totale con una componente femminile arrivata al 37% e una maschile del 63%. Gli acquirenti giovani, dai 18 a 29 anni, sono diminuiti del 2% (attestandosi al 16%), mentre la fascia intermedia (dai 30 ai 45 anni) si è posizionata al 38% e quella adulta ha totalizzato il 44%. Di questi passaggi il 25% è avvenuto tra parenti a titolo gratuito, ma secondo Pietro Teofilatto, direttore del noleggio a lungo termine di Aniasa, sta aumentando l'interesse dei noleggiatori verso i privati come canale di sbocco dell'usato che rientra in flotta. La quota di usato destinata ai privati è passata dal 4% del 2007 al 16% del 2011. "I privati sembrano apprezzare molto l'usato che proviene dal noleggio perché questo detiene la certificazione dell'avvenuta manutenzione sia ordinaria, che straordinaria", spiega una nota di CarNext.

I CONCESSIONARI CHIEDONO DI POTER VENDERE UN USATO PIU GIOVANE
Dal 2010 al 2011 l'età media delle auto usate in Italia è aumentata dai 7,4 ai 7,7 anni. Adolfo De Stefani Cosentino, presidente dei concessionari Mercedes, e Francesco Maldarizzi, concessionario Fiat, Alfa, Jeep, Opel, Mercedes, hanno sottolineato la mancanza nell'assortimento dei dealer dell'usato che si venderebbe di più: quello con anzianità compresa tra i 18 e i 24 mesi. E' questo l'usato più richiesto dai clienti e che i concessionari non riescono ad intercettare. Paolo Manfreddi, responsabile remarketing Gruppo Fiat, sostiene che l'allungamento delle durate dei contratti di noleggio a lungo termine ha generato due effetti negativi: c'è stata meno vendita del nuovo ai noleggiatori a lungo e meno prodotto usato in arrivo per i dealer. Però questo fenomeno è stato controbilanciato da un incremento delle immatricolazioni ai noleggiatori a breve termine, che ha determinato un flusso di vetture fresche, con anzianità inferiore all'anno, presso i saloni dei dealer per la rivendita.

L'USATO SERVE A VENDERE ANCHE IL NUOVO
Come è cambiato negli ultimi anni il ruolo dell'usato sul mercato lo spiega Alfonso Martinez Cordero, amministratore delegato di Leaseplan: "Per le società di noleggio a lungo termine l'usato in passato era considerato un'attività di 'dismissione', oggi è un area strategica d'affari, tant'è che noi abbiamo creato CarNext, una società specializzata per gestire il nostro usato. In questi ultimi anni il mercato delle flotte sta crescendo e ormai è arrivato a pesare oltre il 25%. Proprio per questa ragione le case automobilistiche stanno collaborando molto con le società di noleggio e questo porta a creare delle offerte migliorative per i nostri clienti sia per il nuovo, che per l'usato". Secondo Oreste Ruggeri, vice-presidente Federauto, il governo invece di incentivare gli scambi di usato, li ha disincentivati aumentando a dismisura il costo dell'IPT. In Italia l'auto nel corso della sua vita viene scambiata 1,5 volte, in altri paesi in cui non si paga l'IPT gli scambi di usato sono molto più numerosi. Per esempio in Inghilterra l'auto viene scambiata 3,5 volte. Favorire maggiori scambi di usato, vuol dire favorire anche gli acquisti del nuovo. Secondo Romano Valente, direttore generale di Unrae, esiste un target di clientela che, dopo aver fatto esperienze positive sull'usato, continua a utilizzarlo. Questo dipende sia dai prezzi competitivi, sia dal buon rapporto qualità/prezzo che spesso si riesce a trovare. C'è poi un altro target di clienti che si rivolge ad un segmento particolare, i Km 0, che nel 2011 hanno raggiunto le 200.000 unità.

IL DEPREZZAMENTO DELL'USATO
"L'usato non è come un Van Gogh, che col tempo aumenta il suo valore, ma piuttosto come un litro di latte, che si svaluta rapidamente", ha ricordato Ferruzzi, Senior Manager Eurotax Glass's International. Il deprezzamento per le auto nel tempo è elevatissimo soprattutto per i veicoli di elevata potenza. I crossover al contrario hanno una tenuta di valore molto più alta rispetto alla media. Proprio per questo motivo secondo Oltolini, direttore generale di CarNext, nella vendita di un'auto usata il tempo è una variabile fondamentale: più tempo passa, più il valore dell'auto diminuisce. Quindi è un must vendere in tempi brevissimi, ma facendo attenzione a non confondere l'urgenza con l'ansia. Bisogna vendere al miglior prezzo e non svendere il prodotto il primo giorno.

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